สูตรและกลยุทธ์การตั้งราคาบนแพลตฟอร์ม เพื่อเอาตัวรอด

June 11, 2026

เคยไหม? ไลฟ์สดขายดีจนแพ็กของแทบไม่ทัน ยอดคำสั่งซื้อขึ้นเตือนรัว ๆ จนหัวใจฟู แต่พอถึงดิวเงินโอนเข้าบัญชีจริงกลับต้องช็อกตาค้าง เพราะเงินกำไรที่ควรจะได้ละลายหายไปกับ “ค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์ม” แฝงสารพัดขา ทั้งค่าคอมมิชชัน ค่าจัดการธุรกรรม และค่าบริการโปรแกรมส่งฟรี

ความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่สุดของพ่อค้าแม่ค้าออนไลน์ในยุคนี้ คือการตั้งราคาขายบนมาร์เก็ตเพลสหรือวิดีโอคอมเมิร์ซ (Shopee, Lazada, TikTok Shop) ด้วยวิธีคิดแบบเดิม ๆ เช่น “ต้นทุน 100 บาท อยากได้กำไร 50 บาท งั้นตั้งขาย 150 บาท” บอกได้คำเดียวว่า วิธีคิดแบบนี้คือ การเดินหน้าสู่ความเจ๊ง เพราะระบบไม่ได้หักเปอร์เซ็นต์จากต้นทุนของคุณ แต่หักจาก “ราคาขายสุทธิ” บนหน้าแอป!

บทความนี้จะกางพิมพ์เขียว “สูตรคำนวณและกลยุทธ์การตั้งราคา” ที่จะช่วยให้คุณหยิบเครื่องคิดเลขขึ้นมาปฏิวัติราคาสินค้าใหม่ เพื่อปกป้องผลกำไรและเอาตัวรอดจากแอปดูดเลือดได้อย่างเด็ดขาด

สูตรคำนวณราคาขายจริงบนแอป “แบบไม่เฉือนเนื้อตัวเอง”

จำไว้เป็นกฎเหล็ก ห้ามเอาค่าธรรมเนียมมาบวกเพิ่มเข้าไปทื่อ ๆ เด็ดขาด

ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคุณรู้ว่าแอปหักเงินรวม 20% หากคุณตั้งราคา 120 บาท (บวกไป 20 บาทจากทุน 100) แพลตฟอร์มจะหัก 20% จากยอด 120 บาท ซึ่งเท่ากับ 24 บาท เงินจะเหลือถึงมือคุณแค่ 96 บาท (ขาดทุนทันที 4 บาท!)

สูตรคำนวณที่ถูกต้อง (Platform Pricing Formula)

ราคาขายที่ต้องตั้งบนแอป=ต้นทุนสินค้า+กำไรสุทธิที่คุณต้องการ1-% ค่าธรรมเนียมรวมของแอปนั้น ๆ

ตัวอย่างการคำนวณให้เห็นภาพชัดเจน

โจทย์ สมมติต้นทุนสินค้าบวกกำไรสุทธิที่คุณต้องการได้รับจริง ๆ คือ 100 บาท

แพลตฟอร์มที่คุณขาย (รวมค่าคอมมิชชัน + ค่าธุรกรรม + ค่าโปรแกรมส่งฟรี/โค้ดลด) หักโหดรวมแล้ว 20% (แปลงเป็นทศนิยมคือ 0.20)

แทนค่าในสูตร

100 / (1 – 0.20)

= 100 / 0.80

= 125 บาท

สรุป คุณต้องตั้งราคาขายบนแอปที่ 125 บาท เพราะเมื่อระบบหัก 20% ของ 125 บาท (คิดเป็นเงิน 25 บาท) คุณจะเหลือเงินโอนเข้าบัญชี 100 บาทถ้วนตามที่ต้องการเป๊ะ!

4 กลยุทธ์ขั้นสูง บิดราคาเหนือชั้น ไม่ให้ตัวเองต้องเจ็บตัว

เมื่อได้สูตรคำนวณพื้นฐานแล้ว นำมาผสานเข้ากับ 4 กลยุทธ์เด็ดที่จะช่วยให้คุณคุมเกมราคาได้อยู่หมัด

กลยุทธ์ 3 ราคารับมือลูกค้า (Multi-Channel Pricing)

ในเมื่อต้นทุนค่าธรรมเนียมแต่ละช่องทางไม่เท่ากัน แบรนด์ที่ฉลาดจึง ไม่จำเป็นต้องขายราคาเท่ากันหมดทุกที่ จงแยกราคาตามความโหดของส่วยที่ต้องจ่าย

ราคาบนแอป (TikTok/Shopee) ต้องเป็นราคาที่ “สูงที่สุด” (ราคาเต็ม) เพราะบวกค่าธรรมเนียม 15-25% เผื่อไว้เรียบร้อยแล้ว

ราคาบนหน้าเว็บตัวเอง ตั้งราคาถูกลงมาได้ 5-10% เพราะเราเสียค่าธรรมเนียมระบบชำระเงิน (Payment Gateway) แค่ประมาณ 3% เท่านั้น จึงนำส่วนต่างตรงนี้มาคืนกำไรให้ลูกค้าเพื่อดึงคนออกจากแอป

ราคาในบ้านตัวเอง (LINE OA) ขายราคาเท่าหน้าเว็บ แต่เน้น จัดโปรแกรมของแถมพรีเมียมหรือสะสมแต้ม เพื่อล็อกให้ลูกค้ากลายเป็นขาประจำ

กลยุทธ์ “ตั้งราคาเผื่อส่งฟรีและโค้ดลด” (Buffer Pricing)

บนแพลตฟอร์มออนไลน์ ถ้าคุณไม่เข้าร่วมโปรแกรม “ส่งฟรี” หรือ “โค้ดลดราคา” อัลกอริทึมแทบจะไม่ส่งทราฟฟิกให้ร้านคุณเลย แต่ถ้าเข้าร่วม กำไรก็หายวับ วิธีแก้ทางกลโกงระบบนี้คือการสร้าง “ราคาบัฟเฟอร์”

หากราคาที่คำนวณได้จากสูตรในภาคแรกคือ 125 บาท ให้คุณตั้งราคาเต็ม (MSRP) บนหน้าแอปไว้ที่ 150 – 160 บาท

จากนั้นใช้เครื่องมือการตลาดหลังบ้านของแอป กดทำส่วนลดตั้งต้นให้เหลือ 125 บาท

การทำแบบนี้จะช่วยสร้างพื้นที่ปลอดภัย (Buffer) เวลาที่ลูกค้าเก็บโค้ดลดเพิ่มของแอปมาโปะ หรือเวลาที่คุณโดนบังคับลดราคาในแคมเปญใหญ่ (เช่น 6.6 หรือ 11.11) คุณจะได้ไม่ต้องควักเนื้อตัวเองมารับผิดชอบ

กลยุทธ์ “มัดรวมสินค้า” หนีค่าธรรมเนียมคงที่ (Product Bundling)

ปัจจุบันแพลตฟอร์มยักษ์ใหญ่เริ่มปรับเปลี่ยนโครงสร้าง มีการคิดค่าธรรมเนียมแบบ “มีเพดานขั้นต่ำต่อคำสั่งซื้อ” หรือเก็บค่าธรรมเนียมคงที่แยกเป็นรายชิ้น (เช่น หักเพิ่มชิ้นละ 5-10 บาท) ขืนคุณยังดึงดันขายสินค้าชิ้นเล็ก ๆ ราคาหลักสิบ (เช่น ชิ้นละ 39 บาท) คุณจะโดนค่าธรรมเนียมกลืนกินจนแทบขาดทุน

วิธีแก้เผ็ด เลิกขายแยกชิ้นเดี่ยว ๆ บนแอป ให้เปลี่ยนมาขายเป็น “แพ็กคู่/ยกเซ็ต” จากเดิมชิ้นละ 39 บาท ให้จัดเซ็ต 3 ชิ้น 110 บาท หรือ 5 ชิ้น 180 บาท

การทำแบบนี้จะช่วยเพิ่มยอดคำสั่งซื้อต่อครั้ง (Basket Size) ให้สูงขึ้น สัดส่วนค่าธรรมเนียมที่โดนหักเมื่อเทียบกับยอดรวมจะดูน้อยลงทันที แถมยังคุ้มค่ากล่องพัสดุและค่าแรงเด็กแพ็กของอีกด้วย

ใช้ราคาบนแอปเป็น “ตัวเปรียบเทียบ” เพื่อดึงคนเข้า LINE OA

จงเปลี่ยนวิกฤตค่าธรรมเนียมแพงให้กลายเป็นอาวุธจิตวิทยาชั้นยอดในการดึงลูกค้ามาเป็น First-Party Data ของเราเอง

เมื่อคุณตั้งราคาบนแอปไว้สูงตามสูตรแล้ว เวลาคุณไลฟ์สดหรือทำคอนเทนต์ ให้ประกาศพิมพ์เขียวบอกลูกค้าตรง ๆ “ราคาในแอปวันนี้คือราคาเต็มน้า เพราะระบบหักเยอะมาก แต่ถ้าพี่ ๆ แอดบ้านเขียว @ชื่อร้าน สั่งซื้อใน LINE OA ตอนนี้ ได้ราคาลดพิเศษทันที 10% พร้อมส่งฟรีควบคุมความเย็นให้ด้วย!”

ลูกค้าได้ของถูกลง แบรนด์ได้เงินสดเต็มเม็ดตระกร้า แถมได้รายชื่อลูกค้าไว้บรอดแคสต์ขายซ้ำในอนาคต วิน-วินทั้งคู่ ยกเว้นแพลตฟอร์ม!

คาถากันเจ๊งของผู้ประกอบการยุคใหม่

กฎทองคำที่ต้องท่องจำให้ขึ้นใจนับจากนี้คือ “บนแอป… ห้ามขายราคาถูกเด็ดขาด”

การทำธุรกิจออนไลน์ยุคนี้ไม่ใช่แค่เรื่องของการทำคอนเทนต์เก่งหรือไลฟ์สดอึด แต่เป็นเรื่องของ “คณิตศาสตร์และการบริหารมาร์จิน (Margin)” แพลตฟอร์มข้ามชาติขยับเพิ่มค่าธรรมเนียมและดูดเม็ดเงินของเราอยู่ตลอดเวลา หน้าที่ของเราไม่ใช่การยอมจำนนตัดราคาแข่งกับคนอื่นจนตัวตาย แต่คือการตั้งราคาให้ฉลาด รู้เท่าทันระบบ เพื่อรักษาลมหายใจและกำไรของแบรนด์ให้อยู่รอดได้อย่างยั่งยืนบนผืนแผ่นดินไทย

Key takeaway

Q: สูตรตั้งราคาบน Shopee, Lazada และ TikTok Shop ควรคิดอย่างไร
A: อย่าบวกค่าธรรมเนียมแบบตรง ๆ แต่ต้องใช้สูตร ราคาขาย = ต้นทุน + กำไรสุทธิที่ต้องการ ÷ 1 – % ค่าธรรมเนียมรวม เพราะแพลตฟอร์มหักจาก “ราคาขายสุทธิ” ไม่ใช่จากต้นทุน

Q: ทำไมขายราคาเดียวกันทุกช่องทางถึงเสี่ยงขาดทุน
A: เพราะ Shopee, Lazada, TikTok Shop, เว็บไซต์ และ LINE OA มีต้นทุนแพลตฟอร์มไม่เท่ากัน แบรนด์ที่คุมมาร์จินได้ดีจึงต้องใช้ Multi-Channel Pricing แยกราคาตามต้นทุนจริงของแต่ละช่องทาง

Q: LINE OA ช่วยให้ร้านค้าออนไลน์รอดจากค่าธรรมเนียมแพลตฟอร์มได้อย่างไร
A: LINE OA คือช่องทางเก็บ First-Party Data ที่ช่วยให้แบรนด์ขายซ้ำได้เอง ลดการพึ่งพาแอป และเปลี่ยนส่วนต่างค่าธรรมเนียมให้กลายเป็นโปรโมชันที่ลูกค้ารู้สึกคุ้มกว่า